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卷煙零售戶如何提高利潤?
2019年05月22日來源:煙草在線專稿作者:思念

  在當前生活和工作壓力巨大的嚴峻情況下,吸煙成為人們釋放心情、緩解壓力、消除疲勞的首選方式。且女性煙民、青少年煙民人數有遞增趨勢。因此卷煙經營是一般零售店和超市的一個重要經營項目。但是由于近些年控煙措施不斷從嚴,國家堅持“總量控制,稍緊平衡”的煙草政策以及卷煙提稅順價的實施,使得卷煙經營越來越面臨諸多壓力和挑戰。如何做好卷煙經營,增加利潤是擺在每一個零售戶面前的一個重要課題,也是迫切需要解決的問題。筆者經過市場調研以及走訪眾多卷煙經營零售戶認為,卷煙零售戶要想提高利潤,必須注重做好以下幾點。

  一、守法經營是前提。

  眾所周知,卷煙作為特殊商品,實行的是國家專賣管理?!堆灘葑舴ā飯娑ㄊ敵醒灘葑艄芾淼哪康氖俏は顏呃?,保證國家財政收入。因此卷煙零售戶一定要自覺學習《煙草專賣法》等相關法律法規,并自覺守法經營,這是確保經營者提高利潤的前提。當前維護消費者利益主要體現在消費者能夠買到高質量低危害的正品卷煙;保證國家利益主要體現在拒絕銷售假冒、走私卷煙,保證國家財政收入。作為卷煙零售戶要樹立愛國愛民的意識,守法規范經營。自覺維護好國家利益和消費者利益。只有這樣才能讓消費者舒心滿意,從而贏得消費者的信賴和支持,擴大卷煙銷量,提升卷煙經營利潤。

  零售戶孫偉平:我是一個有著十多年卷煙經營經歷的零售戶,十多年始終做到守法經營,自覺抵制外界誘惑,拒絕回購、網購、真煙非法流通活動。2018年年末有位親戚的兒子在上海工作,過年帶回4條硬中華孝敬他父親。2019年正月待兒子走后,這位親戚抽了兩條后舍不得再抽了,將剩下的兩條拿到我店里要我幫著處理(每條低于煙草公司60元)。然而我不為所動,委婉拒絕。這位親戚很不高興,說:“這么點小事都不能幫忙,你就這么不講人情。別人還求之不得呢。”我笑著告訴親戚:“別人是別人,我管不了。但是我必須守法經營,這是對眾多顧客負責,請諒解!”親戚碰了一鼻子灰,從那之后就再沒進過我的店。但我心里坦然,得罪一人,卻維護了更多人利益。正是自己的多年來的固執和堅持,我店里卷煙沒有出現任何問題,贏得了顧客的信賴和支持。

  二、優化陳列是基礎。

  信息時代,零售戶要學會充分展示自己,展示商品,讓顧客明明白白消費。為此卷煙零售戶要對卷煙品牌做出醒目的展示,方便顧客認知卷煙商品。特別要做好以下幾點:一是對卷煙柜臺的設計要科學合理,要達到柜面清潔美觀、取貨方便、視覺直觀等要求,比如放置卷煙的擋板向外傾斜30-45度能讓消費者更直觀地看到卷煙等;二是卷煙柜臺要放在店面最顯眼的位置,出柜卷煙和標價簽要擺放整齊,要求高檔煙盡量在最好位置出樣,卷煙要3—5天內出售或更換,以免被陽光輻射變色,卷煙品種多的每個品種可出樣一包、品種少的每個品種可出樣二至三包,力求出樣豐富整齊,同時每天要對卷煙和標價簽進行整理和柜面清潔工作;三是晚上需要營業的零售戶,可在柜臺的前上方轉角處安裝20瓦左右的細燈管,增加夜間光照亮度吸引顧客。

  零售戶周偉峰:我作為有著近5年卷煙經營經歷的零售戶,在實踐中深刻感受到優化卷煙陳列對提高卷煙銷售很有幫助。記得剛開始時不是很重視卷煙陳列,沒有卷煙專柜,隨意擺放甚至和其它商品混放,有時候顧客買煙我自己都要尋找幾分鐘,常常引起顧客的抱怨??突Ь硭盜思復味濟揮幸鷸厥?,2018年4月一位客戶買食品說有煙味,才引起我的重視。我購置了煙草專柜,精心設計,優化卷煙陳列,確保“新、奇、特、美”,很好地吸引顧客,卷煙經營非常順暢。

  三、進銷管理是重點。

  客觀地說進貨和庫存是緊密結合的,做好進貨和庫存管理能解決卷煙經營中的資金占用多、卷煙積壓、漏訂緊銷卷煙和進銷不平衡等系列問題。因此每個零售戶要把卷煙按高中低檔次順序分成主銷煙和次銷煙二類存放,等到訂貨日的前一天要盤點一下自己的卷煙庫存情況,先在筆記本上按價格從高到低次序寫好要訂的各種品牌,然后依據當前庫存情況并綜合現在到下一個訂貨日的這段時間內銷售變動因素的預測,定出所要進貨品種的數量,第二天就可以把訂貨情況快速準確地報給電訪人員了。當然需要提醒的是銷量變動是受包括季節、節日、人口流動、婚喪喜慶、新品牌上市等多因素影響,零售戶必須充分考慮到。

  零售戶王華飛:我在實踐中深刻地感受到科學合理進銷,是卷煙零售戶要想提高利潤的重點。盲目進購,不僅可能造成庫存積壓,甚至有滯銷風險,同時還會造成資金積壓。如果過于保守進購,那么可能造成漏訂或者供貨不足,引起顧客抱怨。因此,我既重視對市場調查,做好進購預測,同時還會想盡一些辦法挖潛增效。總之狠抓進銷管理,降低相關成本,助推自己提高卷煙經營利潤,效果非常明顯。

  四、臨柜銷售是關鍵。

  再好的卷煙都必須經過零售終端銷售,才能實現利潤。因此臨柜銷售是卷煙經營中相當重要的環節,臨柜銷售水平的高低直接影響經營收益。要求零售戶要熱情微笑、文明待客。在和顧客交流過程中要善于聽取卷煙消費者對各個卷煙產品質量、價格、吸味、包裝風格等方面的評價,盡可能多地通過顧客了解各種卷煙產品的特點,以便自己熟悉各個品牌的內在特性,積極對其他顧客卷煙介紹。要大膽創新,勇于試銷新品,對于新產品的特點可通過廠家業務員或煙草公司客戶經理了解相關產品特性,抓住合適時機向顧客推薦。碰到某品牌煙斷檔時,要準備好同檔次煙替代并對顧客進行推銷,要善于抓住每一個銷售機會。在臨柜過程中要盡可能多地了解卷煙消費需求信息,為卷煙經營提供幫助。

  零售戶周紅強:臨柜銷售既是考驗零售戶能力的要素,也是提高卷煙銷售利潤的關鍵。我認為零售戶不僅要熱情待客,還要心細膽大,敢于抓住機會對相關顧客推銷新品,要靈活施策,向不同顧客推薦不同檔次、價格的卷煙。2018年冬,一位顧客兒子結婚,本來他打算買“金皖”煙,我仔細觀察這位顧客的穿著,判斷他經濟條件應該不錯,于是親熱地說:“恭喜大哥!兒子結婚是人生最大的喜事,值得轟轟烈烈慶祝,辦一場風風光光的喜宴,讓親朋好友羨慕羨慕!我覺得您應該購買“中華”這類檔次煙才合適。”一番鼓動,這位顧客沒有過多猶豫就改變主意,決定買“中華”煙。其實在20多年的卷煙經營中這樣的例子很多,我對自己的卷煙銷售利潤很滿意。

  五、安全經營是保障。

  俗話說“安全重要泰山”,經營無小事,事事都重要。安全經營是所有零售戶的頭等大事,主要體現在防盜、防火、防調包等方面。卷煙由于其量輕價高的特性很容易成為作案目標,為此廣大卷煙零售戶要在思想上引起高度重視,切實加強卷煙等貴重商品的值班守護,同時要經常檢查門、窗、柜臺等安全設施是否有效,平時還要留意可疑人員等。另外還要注意防火和防卷煙調包事件的發生,要注意經營場所火源的控制和管理,對有可能引起火種的地方要經常檢查和修繕,對于老化的電線要及時予以更新。對于調包案件,零售戶要保持高度的警惕,一般來說調包案件的特點有:陌生人、買高檔煙、有調包時間、一人或多人作案,一旦碰到調包情況,最好要抓住作案人或者及時報案。增強經營安全,減少或杜絕安全事故是提高卷煙銷售利潤重要保障,必須引起所有零售戶的高度重視。

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